¿Qué es la Programación Neurolingüística?

Programación:

Programación se refiere al proceso que va haciendo el cerebro para organizar las estrategias operativas, es decir, nuestras conductas.

Neuro:

Toda conducta es el resultado del sistema nervioso, que es activado por una orden que da el cerebro y hace que funcione.

Lingüística:

Se manifiestan a través del lenguaje verbal y no verbal.

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Breve historia de la PNL:

Aparece en la década de los 70 en California, Grender y Richard Batler, empezaron a investigar qué pasaba con las personas exitosas, y qué pasaba con otras que les costaba más llegar al éxito.

Haciendo entrevistas, filmando, etc. a gente de diversas áreas: psicología, artes, ciencias, educación, medicina, etc. y tomaron lo mejor de cada uno de ellos y crearon un común  denominador y así crearon la PNL.

Es la ciencia en la excelencia de la comunicación humana. Nos presenta un modelo importante de comunicación y cambio.

Son un conjunto de técnicas desarrolladas originariamente en la psicología pero que operan en todos los ámbitos: finanzas, ventas, negocios, motivación, etc. con un fin: cambio permanente a corto plazo. Se puede utilizar para eliminar fobias, adicción a drogas, alcohol, etc. Es una herramienta de cambio eficiente, reprogramando y modificando patrones de conductas.

PNL en ventas:

En ventas, cuando empezó a aplicarse las técnicas de la PNL se decía que era utilizada para manipular o influir sobre las personas, pero realmente no es así.

Observando las estrategias de compra del cliente podremos generar habilidades y armar estrategias de venta. Pero primero necesito saber la estrategia de compra del cliente.

Nuestra capacidad para sentir y pensar con empatía junto con el cliente está determinada por nuestras habilidades para descubrir  sus mecanismos mentales y crear estrategias que nos permitan lograr una comunicación más efectiva.

En este proceso, el lenguaje no verbal supera todo lo que decimos y nos dicen con palabras. Los gestos del otro y nuestros gestos.

El cuerpo tiene un impacto comunicacional del 93% contra el 7% de la palabra. Los gestos, el tono de voz, etc.

Vender es:

• El arte y la capacidad de comprender y experimentar con empatía lo que el cliente siente y piensa.
• Buscar junto con el cliente la satisfacción de sus necesidades y deseos.
• Ponerse en la situación del cliente para obtener un compromiso afectivo y crear una relación que perdure en el tiempo.
• Disfrutar de un proceso de comunicación humana en el que se brindan y reciben beneficios en forma recíproca.

Relación entre comunicar y vender:

• Vendemos una idea o propuesta ante un público.
• Vendemos nuestra propia imagen en una relación de pareja.
• Vendemos un producto o servicio ante un cliente.

Todo ello lo hacemos a través de la comunicación.

Por tanto, vender es comunicar y comunicar es vender.

La comunicación implica un emisor y un receptor, así como canales por los que se comunica. Es la base de la organización social.

Comunicación intrapersonal e interpersonal: con nosotros mismos y con la otra persona.

Impacto analógico: No es tanto lo que digamos, sino cómo lo digamos. Hay que diseñar como decir lo que queremos comunicar.

Nos constituimos en:

• Seres lingüísticos.
• Seres emocionales.
• Seres corporales.

Comunicamos en base a esos 3 factores, en el enojo por ejemplo pensamos que algo está mal y gritamos, golpeamos y nos mostramos emocionalmente alterados.

La PNL estudia la experiencia subjetiva y trata de crear herramientas para manejarla.

Filtros de percepción:

• Biológicos – sentidos, cerebro. 7+-2 (entre 5 y 9 cosas a la vez podemos procesar)
• Psicológicos – creencias, valores, historia personal, emociones.
• Socioculturales – convenciones, idiomas y costumbres.

Hay que tener en cuenta todos los filtros de percepción para vender. Por ejemplo, si creemos que no vamos a poder vender algo, seguramente no lo venderemos. Hay que cambiar esa creencia y pensar que sí es posible, que lo vamos a lograr vender.

Procesos de pensamiento:

• Visual – ¿Cómo vemos el producto?
• Auditivo – ¿Cómo escuchamos el producto?
• Kinestésico – Olfato, tacto y gusto.

Entonces hay que comunicarse de forma excelente para llegar a esos tres canales de la mejor manera posible y llegar a las personas.



Hay clientes visuales, clientes auditivos y clientes kinestésicos. Es decir, que tienen más desarrollado uno de los 3.

Clientes visuales:

Piensan permanentemente en imágenes. Captan los gestos más rápido. Suelen ser muy vivos, muy pendientes de todo lo que observan a su alrededor. El cliente visual quiere ver todo por su cuenta, le agobia que vayan a venderle o le estén mirando de cerca, esperando. Entonces es bueno decirle: si necesita algo, aquí me tiene y darle su espacio para que visualice todo tranquilamente. Cabezas hacia adelante. Prefieren ver folletos, gráficos, etc. a que le expliquen de viva voz.

Clientes kinestésicos o sensoriales:

Necesitan contacto físico, que les toquen, que les atiendan rápido y sean atentos y hospitalarios con ellos, que estén encima de ellos. Si no se sienten cómodos en un lugar, se van.

Clientes auditivos:

Piensan secuencialmente, una cosa cada vez, paso a paso. Necesitan orden. Cabeza en equilibrio con los hombros. Le molestan las voces chillonas o donde no se puede hablar tranquilamente captando todo lo que se dice, por ejemplo en un pub, donde hay gritos, mucha gente hablando alto, etc. En ventas, lo ideal es explicarle todo despacio, con detalle, y con un tono de voz adecuado.

Pasos para aplicar las técnicas de PNL:

1º Detectar el tipo de cliente y adaptarnos a él para vender el producto.

2º Acompasar: reflejar la corporalidad del otro, para ponerse a su nivel, igualando su postura de algún modo y que se sienta apreciado y bien atendido. Hablarle a un niño en cuclillas.

3º Rapport:

4º Liderar en la venta: el mejor vendedor, el mejor producto.

Ejemplo práctico:

Vendedor auditivo vs Comprador visual: el vendedor quiere llevar al cliente a su despacho para explicarle las promociones, mantener una conversación con él, pero el cliente solo quiere ver el producto en cuestión, no quiere explicaciones. Hay un conflicto comunicativo.

El vendedor debe entender qué tipo de cliente es, y decirle: observa este producto, fíjate, mira, pruébalo, etc. porque es su canal dominante, el visual.

Toda profesión es una venta. Si eres dentista, vendes tus habilidades dentales, si eres arquitecto, vendes tus conocimientos sobre planos, mapas, diseños, etc. De ahí la importancia de dominar lo básico de la PNL para vender.

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